Ob bei Beförderungen, Ausschreibungen oder Vertriebszielen: Wettbewerb gilt als bewährtes Mittel zur Leistungssteigerung. Doch eine aktuelle Studie von Prof. Dr. Simon Dato der EBS Universität für Wirtschaft und Recht in Zusammenarbeit mit Forschenden aus Karlsruhe und Wellington zeigt: Der Wettbewerbsdruck kann Menschen dazu bringen, moralische Grenzen zu überschreiten – selbst wenn es ihnen finanziell gar keinen zusätzlichen Vorteil bringt.

In einem groß angelegten Online-Experiment („Lying in Competitive Environments“, European Economic Review, 2024) analysierte das Forschungsteam, wie sich Wettbewerb auf die Bereitschaft zu lügen auswirkt. Dabei wurden über 1.000 Personen in verschiedene Entscheidungsszenarien versetzt – entweder in einem klassischen Wettbewerb („Winner takes it all“) oder in einer individuell bewerteten Situation. Wichtig: Die finanziellen Anreize zum Lügen waren in beiden Gruppen identisch.

Das zentrale Ergebnis:

Menschen lügen deutlich häufiger in Wettbewerbssituationen – nicht wegen des Geldes, sondern weil sie gewinnen wollen.

Die Forscher:innen sprechen vom „Desire-to-win“-Effekt: Allein der psychologische Reiz, besser als andere abzuschneiden, reicht aus, um moralische Bedenken zu verdrängen. Gleichzeitig zeigte sich: Der Schaden für andere – etwa, dass man durch Lügen die Chancen der Mitbewerbenden mindert – bremste unehrliches Verhalten kaum. Die sogenannte „negative Externalität“ blieb statistisch insignifikant.

Relevanz für Wirtschaft und Organisationen

Die Ergebnisse sind insbesondere für Unternehmen relevant, die stark auf interne Konkurrenz setzen – z. B. bei Bonusmodellen, Vertriebszielen oder Beförderungssystemen:

• Anreizsysteme, die auf Wettbewerb basieren, können systematisch unehrliches Verhalten fördern
• Moralische Appelle oder soziale Verantwortung reichen oft nicht aus, um das zu kompensieren
• Gerade bei leistungsorientierten Boni, Rankings oder Auswahlverfahren sollten ethische Nebenwirkungen stärker beachtet werden 

„Unsere Daten zeigen: Wer Wettbewerb schafft, sollte sich auch der psychologischen Nebenwirkungen bewusst sein – sonst riskiert man eine Kultur der Unehrlichkeit“, so Simon Dato.

Ergänzende Forschung:

Bereits 2019 zeigte eine frühere Studie desselben Teams („Lying and Reciprocity“, Games and Economic Behavior), dass auch Reziprozität kaum Einfluss auf Lügen hat: Menschen revanchieren sich nicht mit Ehrlichkeit, selbst wenn sie zuvor fair behandelt wurden – ein weiteres Zeichen, dass Lügenverhalten weniger kontextabhängig und stärker persönlich verankert ist als oft angenommen.

Publikation:
Dato, S., Feess, E., Nieken, P. (2024): Lying in Competitive Environments: Identifying Behavioral Impacts, European Economic Review, Volume 170, https://doi.org/10.1016/j.euroecorev.2024.104844