Verhandlungen strategisch meistern – Anreiz, Interaktion und Entscheidung im Blick
Lernen Sie fundierte Methoden der Vertrags-, Verhandlungs- und Anreiztheorie für fundierte Entscheidungen in komplexen Geschäftsbeziehungen.
Strategische Interaktion, Motivation und Verhandlungen für Jurist:innen
Strategisches Denken in Verhandlung und Vertrag: Der Kurs vermittelt Vertrags-, Verhandlungs- und Anreiztheorie sowie zentrale Methoden der Verhandlungsökonomik für fundierte Entscheidungen in komplexen Geschäftsbeziehungen.
Anmeldung
- Deutsch
- Präsenz
- 5 ECTS
- 1 . 980 €
- Kursbeginn auf Anfrage
- 15 x 90 Min. Vorlesung
- Campus Rheingau
Das macht Ihr Studium bei uns zu etwas Besonderem.
In diesem Kurs wird die Interaktion zwischen einzelnen Akteuren (Managern, Firmen und Mitarbeitenden) in vertikalen und horizontalen Vertrags- und Verhandlungsbeziehungen untersucht. Die Studierenden werden mittels abstrakter Konzeptualisierung und Methodik sowie unter Anwendung geeigneter Illustrationen und Fallbeispiele in die grundlegenden Schwerpunkte und Kernthemen der Vertrags-, Verhandlungs- und Anreiztheorie eingeführt.
Sie erlernen grundlegende Werkzeuge zur Analyse strategischen Denkens und strategischer Interaktion in Unternehmen und Märkten und entwickeln ein Verständnis für Sinn und Zweck abstrakter Modelle. Gleichzeitig lernen Sie Geschäfts- und Managementsituationen zu identifizieren, in denen die optimale Entscheidung eines Entscheidungsträgers von den Entscheidungen anderer Akteure abhängt (strategische Interaktion). Die erlernten Methoden finden breite Anwendung in der Betriebswirtschaftslehre und den Sozialwissenschaften und befähigen Sie, strukturierte Ansätze zu entwickeln, um die besten Antworten in verschiedenen strategischen Wettbewerbssituationen zu identifizieren und firmenintern optimale Entscheidungen zu treffen.
Konzept im Detail
Der Kurs befasst sich mit der Identifikation, Analyse und Bewältigung der verschiedenen Informationsprobleme, die in Arbeits-, Geschäfts- und Verhandlungsbeziehungen auftreten. Der Fokus liegt auf den spezifischen Herausforderungen, die mit Zielkonflikten zwischen Auftraggebern und -nehmern, der Leistungsmessung im Unternehmen sowie der Implementierung effizienter Anreiz-, Kontroll- und Motivationsstrategien einhergehen.
Des Weiteren führt der Kurs in grundlegende Techniken zur Verteilung von Überschüssen zwischen mehreren Parteien ein. Methoden und Werkzeuge der nicht-kooperativen Verhandlungstheorie (zum Beispiel die Nash-Verhandlungslösung und das Rubinstein-Verhandlungsmodell) werden auf verschiedene wirtschaftliche Phänomene und Managementkontexte angewandt. Entscheidende Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis werden identifiziert und analysiert, beispielsweise individuelle Talente und Rückfallpositionen, endogene und exogene Abbruchrisiken, spezifische Investitionen, Verhandlungsmacht oder Zeithorizont.
Theoretische Erkenntnisse werden durch Fallbeispiele, Managementanwendungen und empirische Befunde ergänzt. In aktiven Spiel- und Verhandlungssituationen sowie digitalen Simulationen erhalten die Studierenden praktische Einblicke in die theoretischen Befunde und Überlegungen, setzen erlernte Konzepte eigenständig um und identifizieren zudem aktiv und selbstständig kritische Aspekte und Herausforderungen.
Ansprechpartner:in
Dr. Anastasia Kurysheva
Programme Manager
Programm Highlights
Was Sie aus dem Zertifikatsprogramm mitnehmen werden:
- Fundierte Werkzeuge zur Analyse strategischer Interaktion in Firmen und Märkten
- Verständnis für Informationsprobleme in Arbeits-, Geschäfts- und Verhandlungsbeziehungen
- Kompetenz in Anreiz-, Kontroll- und Motivationsstrategien im Unternehmen
- Anwendung zentraler Verhandlungsmodelle (u. a. Nash-Verhandlungslösung, Rubinsteins Modell)
- Verständnis entscheidender Einflussfaktoren auf Verhandlungsprozess und -ergebnis
- Praktische Erfahrung durch Fallbeispiele, Simulationen und Verhandlungssituationen
Details zu den Programminhalten
Das Curriculum führt in die Vertrags-, Verhandlungs- und Anreiztheorie ein und vermittelt Methoden zur Analyse strategischer Interaktion zwischen Akteuren. Im Zentrum stehen Informationsprobleme in Principal-Agent-Beziehungen sowie Techniken der Überschussverteilung. Theoretische Konzepte werden durch Fallbeispiele, digitale Simulationen und aktive Verhandlungssituationen praxisnah vertieft.
Modul 1: Vertrags-, Verhandlungs- und Anreiztheorie
- Einführung in grundlegende Schwerpunkte und Kernthemen
- Abstrakte Konzeptualisierung und Methodik
- Anwendung geometrischer Illustrationen und Fallbeispiele
Modul 2: Strategische Interaktion und Entscheidungsanalyse
- Werkzeuge zur Analyse strategischen Denkens und Interaktion
- Identifikation von Geschäfts- und Managementsituationen mit strategischer Interaktion
- Strukturelle Ansätze für optimale Entscheidungen in Wettbewerbssituationen
Modul 3: Informationsprobleme und Anreizsysteme
- Zielkonflikte zwischen Auftraggebern und Auftragnehmern
- Leistungsmessung und effiziente Anreiz-, Kontroll- und Motivationsstrategien
- Herausforderungen in Arbeits-, Geschäfts- und Verhandlungsbeziehungen
Modul 4: Verhandlungstheorie und Einflussfaktoren
- Nicht-kooperative Verhandlungstheorie (Nash-Lösung, Rubinstein-Modell)
- Verteilung von Überschüssen zwischen mehreren Parteien
- Einflussfaktoren wie Verhandlungsmacht, Zeithorizont und Abbruchrisiken
Ausgezeichnet von der Financial Times
Die Financial Times hat die besten Anbieter für Executive Education im Jahr 2026 gekürt. Die Executive School der EBS Universität belegt dabei deutschlandweit einen hervorragenden Platz bei den offenen Programmen. Zu den Bewertungskriterien, in denen die Executive School der EBS Universität besonders punkten konnte, gehören die Zufriedenheit der Absolvent:innen, das Programmdesign und die Faculty. Das Financial Times Ranking ist eine Bestätigung für die Exzellenz der Programme der Executive School und unterstreicht damit unser Engagement, den Teilnehmer:innen durch Weiterbildung eine erfolgreiche Karriere zu ermöglichen.
Prof. Dr. Jenny Kragl
Jenny Kragl ist seit 2014 Professorin für Volkswirtschaftslehre (Mikroökonomik) an der EBS Business School. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Humboldt-Universität zu Berlin absolvierte sie das Doktorandenprogramm „Berlin Doctoral Program in Economics and Management Science (BDPEMS)“ und wurde ebenfalls an der Humboldt-Universität zu Berlin zum Dr. rer. pol. promoviert. Bevor sie im Jahr 2009 als Juniorprofessorin an die EBS berufen wurde, war sie Mitglied des durch die Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) geförderten Sonderforschungsbereichs “Ökonomisches Risiko” (SFB 649).
An der EBS ist sie langjährige Leiterin des Fachbereichs Volkswirtschaftslehre. Von Januar 2018 bis Juli 2023 fungierte sie als Akademische Direktorin des Studienprogramms Bachelor in Business Studies (BSc). Sie ist außerdem Mitglied des Forschungsausschusses und des Fakultätsrats der Business School.
Jenny Kragls Forschungsinteressen liegen in den Bereichen der Personal-, Organisations- und Verhaltensökonomik. Ein Kernbereich ihrer Forschung befasst sich mit sozialen Präferenzen, relativen Einkommensvergleichen und Einkommensungleichheit. In ihren Arbeiten untersucht sie diese im Kontext von Anreizsetzung und Motivationsstrategien im organisationalen Umfeld sowie im gesellschaftlichen Kontext. Ihre Forschungsarbeiten wurden in renommierten internationalen Fachzeitschriften veröffentlicht (Economics Letters, International Economic Review, Journal of Economic Behavior and Organization, Journal of Economics & Management Strategy, Journal of Institutional and Theoretical Economics).
An der EBS Business School unterrichtet sie in den Bachelor- , Master- und Zertifikatsprogrammen Kurse in den Bereichen der Personal- und Organisationsökonomik, der Theorie der Firma, der angewandten Mikroökonomik sowie ökonomische Methoden im Management.
Prof. Dr. Jenny Kragl
Seniorprofessorin für Volkswirtschaftslehre, insbesondere Mikroökonomik
Zum Profil +49 6723 9168 529 Jenny.Kragl@ebs.edu
Eine Übersicht
Terminübersicht für das kommende Programmjahr
Das Programm findet zwischen März und Mai (Spring Term) statt. Die schriftlichen Prüfungen werden voraussichtlich Ende Mai durchgeführt.
Die genauen Termine werden in naher Zukunft bekannt gegeben.
Die Gesamtkosten für das Programm belaufen sich auf 1.980 Euro.
Diese Leistung ist gemäß § 4 Nr. 21 a) bb) UStG von der Umsatzsteuer befreit.
Der Zertifikatslehrgang „Strategische Interaktion, Motivation & Verhandlungen“ ist anrechenbar auf den „Master in Business for Legal Professionals (M.A.)“ . Durch die Belegung des Zertifikatslehrgangs können 5 ECTS-Punkte erreicht werden.
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Dr. Anastasia Kurysheva
Programme Manager