Headergrafik - Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

Nächster Starttermin: 15. Mai 2023

Entsprechend des Titels Verhandlungsmanagement führt dieser Zertifikatsstudiengang juristische und betriebswissenschaftliche Inhalte zusammen. „Verhandlung“ als Kern der Rechtswissenschaften - „Management“ als zentraler Gegenstand der Betriebswirtschaftslehre. Versteht man Verhandlung als einen Prozess, in dem zwei oder mehrere Parteien mit (vermeintlich) unterschiedlichen Interessen kommunizieren, um eine Einigung zu erzielen, dann ist Verhandlungsmanagement die systematische Organisation und fortlaufende Anpassung dieses Prozesses auf der Grundlage einer planvollen Vorbereitung, zielgerichteten Durchführung und kritischen Auswertung.

Das Kompaktstudium Verhandlungsmanagement liefert die theoretischen Grundlagen professioneller Verhandlungsführung von der Verhandlungsvorbereitung über die Gesprächsführung bis hin zu Merkmalen und Eigenheiten einzelner Sondersituationen. Dabei stehen sowohl die Verhandlungsprinzipien des Harvard-Modells im Blickpunkt als auch Methoden kompetitiven Verhandelns.

Intensive praktische Übungseinheiten in der Kleingruppe sichern eine erfolgreich Umsetzung der Konzepte.


Programmbroschüren


Inhalte

Das Kompaktstudium Verhandlungsmanagement ist in 6 Module gegliedert:

Modul 1: Grundlagen effizienten Verhandelns und Überblick über unterschiedliche Verhandlungsstile

  • Interessenorientiertes Verhandeln
  • Harvard 2.0
  • Verhandlungsstile 1: Ambivalenz zwischen „win-win“ und abschließender Verteilung
  • Verhandlungsstile 2: Im Spannungsfeld zwischen Empathie und Selbstbehauptung

Modul 2: Psychologische Aspekte der Kommunikation / Rahmenbedingungen von Verhandlungen

  • Macht
  • Vertrauen
  • Gesprächssteuerung: Verbale und nonverbale Kommunikation
  • Emotionen und Deeskalation
  • Praxistransfer und Verbindung zur Theorie

Modul 3: Das Handwerkszeug des Verhandelns

  • Das strukturierte Gespräch
  • Fragen nach Interessen
  • Umgang mit Widerständen und Einwänden
  • Praxistransfer und Verbindung zur Theorie

Modul 4: Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen

  • Psychologische Einschätzung des Verhandlungspartners
  • Typische Verhandlungsfehler/ Strategien zur Vermeidung
  • Manipulationen, Drohungen und Blockaden
  • Optimierung der eigenen Schlagfertigkeit

Modul 5: Kompetenz in Sondersituationen

  • Verhandeln als Vertreter/mit Vertretern von Gremien
  • Professionelle Abstimmung mit schwierigen Auftraggebern/Mandanten
  • Verhandeln im Team
  • Honorarverhandlungen
  • Verhandeln in Extremsituationen
  • Verhandeln mit sich selbst: Leitfaden für Abwägungen in schwierigen Entscheidungssituationen

Modul 6: Selbstreflexion und Bewertung der eigenen Verhandlungsposition

  • Systematische Reflexion eigener Verhandlungssituationen
  • Bewertung der eigenen Verhandlungsposition
  • Analyse der eigenen Verhandlungsdokumentationen
  • Entwicklung einer eigenen Professionalisierungsstrategie
  • Theorie und Praxis des Verhandlungsmanagements im Unternehmen

Abschluss

Erfolgreiche Absolventen tragen den Titel Negotiator (EBS).


Dozenten

Alle Dozenten sind ausgewiesen Experten für Verhandlungsmanagement:

  • Hagel, Dr. Ulrich, Rechtsanwalt und Mediator, KonsensKanzlei Rechtsanwälte und Meditoren Berlin und Dresden, Berlin
  • Schwartz, Prof. Dr. Hansjörg, Diplom-Psychologe, Verhandlungsberater, Wirtschaftsmediator, Partner, trojapartner, Oldenburg
  • Tilmes, Prof. Dr. Rolf, Academic Director, Wirtschaftsmediator (EBS), Negotiator (EBS), EBS Executive School, Oestrich-Winkel
  • Troja, Dr. Markus, Poltikwissenschaftler, Mediator und Ausbilder in Mediation (BM, SAM), Systemischer Coach, Partner, trojapartner, Oldenburg
  • Wendenburg M.B.A., Dr. Felix, Jurist, Mediator BM, Co-Leitung des Kernbereichs Wirtschaft am Institut für Konfliktmanagement, und Wissenschaftliche Leitung des Master-Studiengangs Mediation und Konfliktmanagement, Europa-Universität Viadrina, Frankfurt/Oder; Partner, trojapartner, Oldenburg

Zielgruppe

Das Kompaktstudium Verhandlungsmanagement richtet sich an:

  • Personen aus Institutionen und Unternehmen, die ohne gute Verhandlungsergebnisse in ihrem beruflichen Umfeld nicht bestehen können und ein Interesse an guten Verhandlungen in ihrem Umfeld haben
  • Rechtsanwälte, Richter, Psychologen, Sachverständige, Unternehmensberater, Steuerberater, Coaches, Human Resource Manager, Geschäftsführer, Aufsichtsräte und weiteren Führungskräfte, die ihre Kompetenz im Verhandlungsprozess und Verhandlungsmanagement erfolgreich weiterentwickeln und ausbauen wollen
  • Versicherungsunternehmen, die Verhandlungen im Rahmen der Schadensregulierung nutzen möchten
  • Freie Finanzdienstleister und Führungs(nachwuchs)kräfte und Fachkräfte von Banken, Sparkassen und Finanzdienstleistungsunternehmen, die kontinuierlich in Verhandlungssituationen sich befinden
  • Personen, die Interesse am Thema Verhandeln haben

Nutzen

  • Sie erwerben die theoretischen Grundlagen professioneller Verhandlungsführung als Basis für erfolgreiche Verhandlungen unter Anwendung der Verhandlungsprinzipien des Harvard-Modells als auch der Methoden kompetitiven Verhandelns
  • Sie lernen einen systematischen Verhandlungsmanagementansatz von der Verhandlungsvorbereitung, der Bewertung der Verhandlungspositionen, über die Gesprächsführung bis hin zu Merkmalen und Eigenheiten einzelner Sondersituationen, um langfristig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen
  • In intensiven praktischen Übungseinheiten in der Kleingruppe sichern Sie die erfolgreiche Umsetzung der Konzepte in die Praxis und erhalten kontinuierlich Feedback für eine kritische Selbstreflexion
  • Profitieren Sie von den Erkenntnissen der EBS-Studie „Verhandlungsmanagement in Unternehmen in Deutschland: Von der Intuition zum System

Studiengebühren

Die Studiengebühren betragen EUR 3.950.

Absolventen von Kontakt- und Intensivstudiengängen der EBS Executive School und EBS Alumni erhalten einen Rabatt von EUR 350.

Die Leistung ist gemäß § 4 Nr. 21 a) bb) UStG von der Umsatzsteuer befreit.

In den Studiengebühren sind die Kosten für Teilnehmerunterlagen, Mittagessen und Pausenverpflegung enthalten.


Dauer

Das Kompaktstudium Verhandlungsmanagement umfasste eine viertägige und eine zweitägige Blockphase. Ein Studientag umfasst zwischen 8 Stunden (von 9 Uhr bis 16:45 Uhr) und 10 Stunden (bis 18:30 Uhr).

Die Prüfungsleistungen bestehen aus einer 60-minütigen Klausur, die vor Beginn der zweiten Blockphase geschrieben wird, und einer Praktischen Prüfung, die am Ende der zweiten Blockphase abzulegen ist.

Kontakt
Rolf Tilmes

Direktor EBS Executive School

Finance, Wealth Management & Sustainability Management

+49 611 7102 2010
rolf.tilmes@ebs.edu