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B2B Sales Manager

Die Situation im Markt: Herausforderungen für den Vertrieb

Herkömmliches Vorgehen im Vertrieb ist durch einen Fokus auf die Lösung operativer Ziele und Einzelentscheidungen des Kunden (konkreter Dienstleistungs− oder Produktbedarf, Leistungsmerkmale, Preis) charakterisiert. Damit sind deutliche Differenzierungen vom Wettbewerb jedoch oft nur schwer zu erschließen. Der Verkaufserfolg basiert auf persönlichen Beziehungen, dem besseren Preisangebot und auch Zufällen. Erfolgreiche Unternehmen haben jedoch erkannt, dass Vertriebserfolge zunehmend davon abhängen, wie sie sich neben dem Angebot hochwertiger Produkte und Leistungen als strategischer Partner ihrer Kunden positionieren.

Ein weiterer Trend, der zu einer Revolution im Vertrieb führt, ist die Digitalisierung, die nicht nur zu einer Veränderung des Einkaufsverhaltens unserer Kunden führt, sondern erhebliche Effekte auf die traditionellen Vertriebskanäle in Richtung des Internets und der sozialen Netze hat. Dies gilt es bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie frühzeitig zu berücksichtigen, um nicht ins Hintertreffen zu gelangen.

Und was die Führung des Vertriebsteams betrifft, bringt diese Funktion per se bereits besondere Herausforderungen mit sich, die durch die neuen Generationen an Mitarbeitern, neue Technologien und dem „war for talent“ für hochqualifizierte Mitarbeiter noch verstärkt werden. So muss sich auch das Selbstverständnis und die Rolle des Vertriebsleiters verändern, um ein stabiles Umfeld für Mitarbeiter und Kunden zu schaffen.

Um Ihren Lernerfolg und den Return on Investment zu sichern, werden die Wissensbausteine des Programms durch einen dynamischen Wechsel zwischen verschiedenen Formen und Methoden des Lernens vermittelt. So werden z.B. die im Plenum vermittelten theoretischen Inhalte anhand von Praxisbeispielen oder Case-Studies verdeutlicht oder in anschließender Gruppenarbeit und im Rahmen von Rollenspielen angewendet und vertieft. Zudem werden die Teilnehmer am Ende des zweiten Moduls ein persönliches „work-based project“ definieren, das sie am Ende des Programms im Plenum vorstellen werden und in die Zertifikatsnote mit einfließen wird.

Darüber hinaus können Sie in einem persönlichen 1X1 Coaching bei der Entwicklung des work-based projects von den erfahrenen Dozenten von mp consulting – Gerhard Herold und Artur Wagner - begleitet werden und somit das Erlernte sofort zur Anwendung bringen.

  • Modul I DER KUNDE IM FOKUS – 2 Tage
    1.Grundlagen des strategischen Verkaufens
    -Herausforderungen im B2B Vertrieb heute - Konsequenzen für das Vertriebsmanagement
    -Die Voraussetzung für Markterfolg: Inhalt und Prozess, Value-Selling
    2.Verkauf als systematischer Prozess: Die “Toolbox” des Vertriebsleiters
    -Sales Funnel Management
    -Kundendialog systematisch führen, Bedarfsentwicklung durch Fragetechnik
    -Das Chancen-Radar

  • Modul II VERTRIEBSSTRATEGIE & -ORGANISATION – 2 Tage
    1.Vertriebsstrategie
    -Phasen der Strategieentwicklung
    -Positionierung im Markt - Das Konzept der drei Wertstrategien
    -Den Kurs festlegen: Eine Vision, Mission und Strategie für Ihr Team festlegen
    ABENDVORTRAG
    2.Vertriebsorganisation
    -Gestaltung der Vertriebsorganisation, Channel-Strategie, Teamgröße
    -Einführung in das Key Account Managment
    -Wachstum systematisch managen
    WORK-BASED PROJECT im Nachgang

  • MODUL III Führung im Vertrieb – 2 Tage
    1.Der Vertriebsmanager und seine Rolle als Führungskraft
    ABENDVORTRAG
    2.Der Vertriebsmitarbeiter - Ihre wichtigste Ressource
    3.Hochleistungsteams bauen
    Durchführung der Prüfung

  • COACHING-MODUL (1 Tag) – Coaching zum „work-based project“

  • ABSCHLUSSTAG (1 Tag) – Besprechung der Prüfung, Vorstellung der “work-based projects”, festliche Zertifikatsübergabe

Studiensprache
Aufgrund der Internationalität der Aufgabe, ist die Studiensprache Englisch und alle Unterlagen sind in englischer Sprache. Falls alle Teilnehmer eines Jahrgangs es wünschen, kann das Programm auch in deutscher Sprache mit englisch sprachigen Unterlagen durchgeführt werden.

Zielgruppe

Das Zertifikatsprogramm B2B Sales Manager richtet sich an Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Führungs- und Fachkompetenzen weiterentwickeln wollen. Zudem ist das Seminar geeignet für Personen, die sich auf eine Management- oder Führungsposition im Vertrieb vorbereiten wollen sowie für Geschäftsführer, die den Vertriebsbereich ihres Unternehmens voranbringen wollen.

Kosten

Die Studiengebühren für das komplette Programm betragen € 5.790,00. Dies beinhaltet die Seminarunterlagen, Mittagessen und Pausenverpflegung, sowie die Prüfungsgebühren; exklusive Reise- und Übernachtungskosten.

Diese Leistung ist gemäß $4 Nr. 21 a) bb) UStG von der Umsatzsteuer befreit.

Vergünstigungen gibt es für Teilnehmer, die bereits andere Programme der EBS Executive Education belegt haben oder für EBS Alumni.

Dauer

Insgesamt 8 Tage, bestehend aus 3 Modulen je 2 Tage, 1 Abschlusstag und 1 persönlicher Coaching-Tag, verteilt über ca. 16 Wochen inklusive “work-based project”.

Abschluss

Bei erfolgreichem Abschluss aller Module und Entwicklung eines eigenen Kundenprojektes erhalten Sie das Zertifikat B2B Sales Manager (EBS) von der EBS Universität für Wirtschaft und Recht, einer der renommiertesten Hochschulen Deutschlands.

Sonstiges

„Ich bin seit 14 Jahren im Vertrieb tätig, davon 3 Jahre in einer Führungsverantwortung. Ich habe in dieser Zeit an einigen Vertriebstrainings teilgenommen. In keinem Training habe ich bisher eine derartig unmittelbare Verbindung zwischen Methodik und Vertriebspraxis erlebt. Ich gehe mit vielen Anregungen und konkreten Veränderungsgedanken in mein Unternehmen zurück.”
Daniel Prokop, Ciena Ltd.

http://www.ebs-mmi.de/de/zertifikatsprogramme/b-to-b-sales-manager.php
Kontakt
Patricia Christen
Programm Management
+49 611 7102 1821
patricia.christen@ebs.edu
Hauptstraße 31
65375 Oestrich-Winkel

Weitere Informationen

Broschüre B2B Sales Manager