Studie "Handlungsfelder und Potentiale im Gebrauchtwagenhandel"
Am 27.01.2010 fand an der European Business School, Oestrich-Winkel der Abschlussworkshop zur Studie statt. Eingeladen waren zu diesem hochkarätigen Event alle Teilnehmer der Studie.
Abschlusskurzbericht (Januar 2010) downloaden
Zwischenstand Juni 2009
Aktive Bestandsplanung, Rückläufermanagement und gezieltere Kundenansprache erfordern die Änderung eingefahrener Abläufe und eine durchgängigere IT-Unterstützung
Die Umweltprämie hat den deutschen Fahrzeugmarkt in den letzten Monaten auf den Kopf gestellt. Die aktuellen Ereignisse unterstreichen die steigende Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts innerhalb des Automobilvertriebs: Im Jahr 2008 wurden 6,11 Millionen Gebrauchtwagen zugelassen, mehr als doppelt so viele wie Neuwagen. Gleichzeitig sank der Anteil der privaten Endkunden, die Neuwagen kaufen, auf mittlerweile 38,1%. Damit entwickelt sich die Gebrauchtwagenbranche immer mehr zum Hauptmarkt für das Endkundengeschäft. Die derzeitigen Probleme der Händler verdeutlichen, dass die Vertriebsstrukturen im Gebrauchtwagengeschäft umfassend überdacht werden müssen, um sich dem rasch veränderten Informationsverhalten der Kunden anzupassen und die hohen Fahrzeugbestände zu verkleinern.
Wissenschaftler der European Business School (EBS) analysieren in einer aktuellen Studie mit Unterstützung der IBM Deutschland GmbH Ansatzpunkte für eine Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäfts. Dazu wurden Mehrmarkenhändler, Automobilhersteller, Online-Börsen sowie verschiedene Automobil- und e-Commerce-Experten befragt.
Anfang Juni 2009 wurde der Zwischenbericht mit ersten Ergebnissen aus der Befragung vorgelegt. Gebrauchtwagen gehören für Händler bereits heute zum Kerngeschäft und sichern sowohl Profitabilität wie auch Kundenbindung. Auch die Hersteller erkennen mittlerweile die Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts für eine umfassende Kundenansprache und ein verbessertes Restwertmanagement.
Der Bericht identifiziert fünf Kernprobleme im Gebrauchtwagengeschäft: Dies sind neben den hohen Standzeiten und dem Bewertungsrisiko in Verbindung mit dem Restwertmanagement vor allem die Kundenansprache über Online-Kanäle, die Partnerintegration bei Bundling-Angeboten sowie hohe administrative Abwicklungsaufwände.
Aktuell arbeitet das Team in einer erweiterten Runde an einer Validierung und Verfeinerung der ersten Projektergebnisse mit weiteren Interviewpartnern wie Onlinebörsen, Herstellern sowie Finanzdienstleistern.
Aus den Ansatzpunkten sollen in einem Konsortialprojekt Lösungs- und Umsetzungsvorschläge entwickelt werden, die mit flexiblen und benutzerfreundlicheren Technologien auf Basis einer service-orientierten Architektur realisiert werden können.
Der Gebrauchtwagenmarkt befindet sich im Umbruch
Die Vertriebsstrukturen im Gebrauchtwagenmarkt sind im Umbruch:
Auslöser dafür sind einerseits verändertes Kundenverhalten (d.h. Abnahme von Spontankäufen und die verstärkte Internet-Nutzung für die Gebrauchtwagen-
suche), andererseits die gesetzlichen Rahmenbedingungen (z.B. durch die Gruppenfreistellungsverordnung).
Darüber hinaus machen die aktuellen Marktbedingungen den Händlern erheblich zu schaffen.
Aktuelle Studien nennen folgende Herausforderungen im Gebrauchtwagenmarkt:
- Durchschnittliche Standzeiten von über 100 Tagen führen zu hoher Kapitalbindung.
- Schwierigkeiten bei der Gebrauchtwagenbewertung erhöhen das Risiko, Fahrzeuge unterhalb des Einstandspreises zu verkaufen.
- Das Internet ist die Informationsquelle Nummer 1 für Gebrauchtwagenkäufer und macht ein nahtloses Zusammenspiel zwischen Online-Kanälen und stationärem Handel erforderlich.
- Zusätzliche Umsatzpotenziale durch Bundling werden noch unzureichend genutzt
- Die administrativen Aufwände sind hoch und liegen durchschnittlich bei mehr als 90 Minuten pro verkauftem Fahrzeug.
Zielsetzung der Studie: Maßnahmen und Potentiale einer Professionalisierung im Gebrauchtwagenhandel
Die European Business School und IBM Deutschland untersuchen Ansatzpunkte für die Professionalisierung im Gebrauchtwagenhandel.
Ziel dieser Studie ist es,
- die Herausforderungen im Gebrauchtwagenhandel näher zu beleuchten,
- die Verbesserungspotentiale aus Sicht der einzelnen Akteure zu bewerten,
- konkrete Maßnahmen aufzuzeigen und Handlungsempfehlungen abzuleiten,
- Ansatzpunkte für die verbesserte IT-Unterstützung durch flexible und benutzerfreundlichere Technologien und standardisierte Services aufzuzeigen (im Kontext von service-orientierte Architekturen).
Bewusst wird eine breitere Perspektive gewählt, die sämtliche Akteure berücksichtigt, die mit dem Kunden während des Gebrauchtwagenkauf in Kontakt stehen. - von Onlinebörsen über Gebrauchtwagenhändler, Automobilhersteller, Finanz- und Versicherungsdienstleister bis hin zu Verbänden und Behörden.
- Abb. Akteure und Geschäftsnetzwerk im Gebrauchtwagenhandel
Ablauf der Studie
Schritt 1: Experteninterviews
Experteninterviews mit Vertretern der verschiedenen Akteure im Gebrauchtwagenhandel bilden die Grundlage der Studie. Jedes Interview dauert ca. 60 min und wird telefonisch oder vor Ort durchgeführt. Der Fragebogen umfasst zwei Teile:
- Teil 1: Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts und Positionierung des Unternehmens.
- Teil 2: Professionalisierung im Gebrauchtwagengeschäft: Potenziale, Ansatzpunkte und Maßnahmen.
Schritt 2: Freigabe
Nach dem Interview erhält der Teilnehmer eine Mitschrift zur Korrektur und Freigabe. Diese ist dann Grundlage der anonymisierten Auswertung.
Schritt 3: Auswertung und Ergebnisbericht
Die European Business School wertet die Ergebnisse aus und erstellt den Ergebnisbericht. Sämtliche Angaben werden selbstverständlich vertraulich behandelt.
Schritt 4: Abschlussworkshop
Der Abschlussworkshop fand mit den Teilnehmer am 27.01.2010 an der European Business School in Oestrich-Winkel statt
Nutzen für die Teilnehmer
Als Teilnehmer erhalten Sie den Ergebnisbericht mit der Auswertung der Experteninterviews und den konkreten Empfehlungen zur Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäfts.
Der Ergebnisbericht gibt den Teilnehmern einen detaillierten Einblick in die aktuelle Situation im Gebrauchtwagenmarkt. Außerdem erlaubt er eine Positionsbestimmung im Branchenvergleich.
Die Teilnehmer der Studie werden zusätzlich zu einem eintägigen Abschlussworkshop eingeladen, bei dem die Ergebnisse vorgestellt und diskutiert werden
Informationen zur Studie
Wenn Sie weitere Informationen zur Studie wünschen, nehmen Sie bitte mit uns Kontakt auf.
